Kāds ir attīstības iespējamības modelis psiholoģijā?

izstrādes varbūtības modelis ir pārliecināšanas teorija, kas liek domāt, ka pastāv divi dažādi veidi, kā cilvēkus kaut ko pārliecināt, atkarībā no tā, cik lielā mērā viņi ir ieguldīti tēmā. Kad cilvēki ir spēcīgi motivēti un viņiem ir laiks domāt par lēmumu, pārliecināšana notiek caur centrālais maršruts, kurā viņi rūpīgi izsver izvēles plusus un mīnusus. Tomēr, kad cilvēki steidzas vai lēmums viņiem ir mazāk svarīgs, viņi mēdz vieglāk pārliecināt perifēro ceļu, tas ir, pēc pazīmēm, kas ir vairāk pieskaras attiecīgajam lēmumam.

Key Takeaways: izstrādes iespējamības modelis

izstrādes varbūtības modelis

Pēc Petty un Cacioppo domām, galvenā izpratnes koncepcija ir ideja izstrāde. Augstāka līmeņa izstrādē cilvēki, visticamāk, pārdomā kādu jautājumu, bet zemākā līmenī viņi var pieņemt lēmumus, kas nav tik rūpīgi pārdomāti.

Kādi faktori ietekmē izstrādi? Viens no galvenajiem faktoriem ir tas, vai jautājums mums ir personīgi svarīgs. Piemēram, iedomājieties, ka lasāt par ierosināto soda nodokli jūsu pilsētā. Ja esat sodas dzērājs, izstrādāšanas varbūtības modelis paredz, ka izstrāde būs augstāka (jo jūs, iespējams, maksāsit šo nodokli). No otras puses, cilvēkiem, kuri nedzer sodas (vai sodas dzērājiem, kuri dzīvo pilsētā, kas nedomāja par sodas nodokļa pievienošanu), būtu zemāks attīstības līmenis. Arī citi faktori var ietekmēt mūsu motivāciju izvērst kādu jautājumu, piemēram, cik drīz potenciālais jautājums mūs ietekmēs (detalizētāks ir tas, kas attiecas uz lietām, kuras mūs ietekmē ātrāk), kā daudz ko mēs jau zinām par tēmu (vairāk esošās zināšanas ir saistītas ar sīkāku izstrādi) un to, vai jautājums ir saistīts ar mūsu identitātes galveno aspektu (ja tas notiek, tad izstrādāšana ir augstāka).

Vēl viens faktors, kas ietekmē izstrādi, ir tas, vai mums ir laiks un iespējas pievērst uzmanību. Dažreiz mēs pārāk steidzamies vai izklaidējamies, lai pievērstu uzmanību kādai problēmai, un šajā gadījumā izstrādāšana ir zemāka. Piemēram, iedomājieties, ka uz jums vēršas lielveikalā un lūdz parakstīt politisku petīciju. Ja jums ir daudz laika, jūs varētu uzmanīgi izlasīt lūgumrakstu un uzdot lūgumraksta iesniedzējam jautājumus par šo jautājumu. Bet, ja jūs steidzaties strādāt vai mēģināt automašīnā ielādēt smagas pārtikas preces, mazāka iespēja, ka rūpīgi veidosit viedokli par petīcijas tēmu.

Būtībā izstrādāšana ir spektrs no zema līdz augstam. Ja kāds atrodas spektrā, tas ietekmē varbūtību, ka viņu pārliecinās vai nu caur centrālo, vai perifērisko ceļu.

Kad izstrāde ir augstāka, mēs, visticamāk, tiksim pārliecināti pa centrālo ceļu. Centrālajā maršrutā mēs pievēršam uzmanību argumenta pamatotībai un uzmanīgi nosveram problēmas plusus un mīnusus. Būtībā centrālais ceļš ir saistīts ar kritiskās domāšanas izmantošanu un centieniem pēc iespējas labāk pieņemt lēmumu. (Tas nozīmē, ka pat tad, ja izmantojam centrālo maršrutu, mēs joprojām varam beigties ar informācijas apstrādi neobjektīvs veids.)

Svarīgi ir tas, ka attieksme, kas veidojas caur centrālo ceļu, šķiet īpaši spēcīga. Pārliecināti pa centrālo ceļu, mēs esam mazāk pakļauti citu mēģinājumiem vēlāk mainīt savas domas, un mēs, visticamāk, rīkosimies veidos, kas atbilst mūsu jaunajai attieksmei.

Kad izstrāde ir mazāka, mēs ticamāk, ka mūs pārliecina veikt perifērijas ceļu. Perifērijas ceļā mēs esam jutīgi pret to, ka mūs ietekmē tādas norādes, kuras faktiski nav saistītas ar šo problēmu. Piemēram, mūs var pārliecināt pirkt produktu, jo, izmantojot produktu, tiek parādīts slavens vai pievilcīgs pārstāvis. Perifērijā mēs varētu arī pārliecināt kaut ko atbalstīt, jo mēs redzam, ka to ir daudz argumentu par labu tam, bet mēs, iespējams, rūpīgi neizvērtēsim, vai šie argumenti tiešām ir labi.

Tomēr, kaut arī lēmumi, kurus mēs pieņemam, izmantojot perifērisko ceļu, var šķist ne tik optimāli, ir svarīgs iemesls, kāpēc perifērais ceļš pastāv. Vienkārši nav iespējams rūpīgi pārdomāt katru lēmumu, kas mums jāpieņem ikdienas dzīvē; tas varētu pat izraisīt lēmumu nogurums. Ne katrs lēmums ir vienlīdz svarīgs, un perifēro ceļu izmantojot dažiem jautājumiem, kas faktiski nav tik svarīgi (piemēram, izvēloties starp diviem ļoti līdzīgiem patēriņa produktiem), var atbrīvot garīgo vietu, lai rūpīgāk izsvērtu plusus un mīnusus, kad mēs saskaramies ar lielāku lēmumu.

Kā piemēru tam, kā darbojas izstrādes varbūtības modelis, padomājiet par “Got pienu?” 90. gadu kampaņa, kurā slavenības tika attēlotas ar piena ūsām. Kādam, kam ir mazāk laika pievērst uzmanību reklāmai, būtu zemāks izstrādāšanas līmenis, tāpēc viņi varētu būt pārliecina, ieraugot iecienītāko slavenību ar piena ūsām (t.i., viņus pārliecina caur perifērijas ierīci maršruts). Tomēr kādam, kurš īpaši apzinās veselību, šī jautājuma izstrāde varētu būt augstāka, tāpēc, iespējams, šī reklāma viņu neuzskata par īpaši pārliecinošu. Tā vietā kādu ar augstāku attīstības pakāpi varētu efektīvāk pārliecināt, izmantojot sludinājumu, kas izmanto centrālo ceļu, piemēram, piena ieguvumu veselībai izklāstu.

Izstrādes varbūtības modelis ir līdzīgs citai pētnieku ieteiktajai pārliecināšanas teorijai, heiristisks-sistemātiskais modelis, ko izstrādājusi Šellija Čaikena. Šajā teorijā ir arī divi pārliecināšanas ceļi, kurus sauc par sistemātisks maršruts un heiristiskais maršruts. Sistemātiskais maršruts ir līdzīgs izstrādes varbūtības modeļa centrālajam maršrutam, savukārt heiristiskais maršruts ir līdzīgs perifērajam maršrutam.

Tomēr ne visi pētnieki ir vienisprātis, ka ir divi pārliecināšanas veidi: daži pētnieki ir ierosinājuši pārliecināšanas vienotība kurā pārliecināšanai ir tikai viens ceļš, nevis centrālais un perifēriskais ceļš.

Izstrādes varbūtības modelis ir bijusi ietekmīga un plaši citēta psiholoģijas teorija, un tās galvenais ieguldījums ir ideja, ka cilvēkus var pārliecināt par lietām divos dažādos veidos atkarībā no viņu attīstības līmeņa konkrētam temats.

• Tumsa, Pēter. “Pārliecināšanas heiristiski-sistemātiskais modelis.” Sociālās psiholoģijas enciklopēdija. Rediģēja Rijs F. Baumeister un Kathleen D. Vohs, SAGE publikācijas, 2007, 428–430.
• Gilovich, Thomas, Dacher Keltner un Richard E Nisbett. Sociālā psiholoģija. 1. izdevums, W.W. Norton & Company, 2006. gads. https://books.google.com/books? id = GxXEtwEACAAJ
• Petija, Ričards E. un Džons T. Cacioppo. "Pārliecināšanas izstrādes varbūtības modelis." Sasniegumi eksperimentālajā sociālajā psiholoģijā, 19, 1986, 123-205. https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
• Vāgners, Bendžamins C. un Ričards E. Sīkums. "Pārliecināšanas izstrādes varbūtības modelis: pārdomāta un neapdomīga sociālā ietekme." Sociālās psiholoģijas teorijas, rediģējuši Derek Chadee, John Wiley & Sons, 2011, 96–116. https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology.html? id = DnVBDPEFFCQC